במאמרים קודמים הוצגו תנאי מסחר בינלאומי International Commerce Terms או בקיצור Incoterms, ופורטו האלמנטים השונים במשלוח הבינלאומי שהם מסדירים. כמו כן הוסבר מדוע כדאי להשתמש ב- Incoterms ואיפה ניתן למצוא אותם. ברשימה אחרת פורטו ה- Incoterms תוך מיונם לקבוצותיהם העיקריות. מטרת מאמר זה לתת נקודות למחשבה לצורך שימוש מושכל ב- Incoterms.
א. דע את ה- Incoterms: לפני שנכנסים למו"מ כדאי לדעת, אפילו רק את ראשי התיבות שבפני עצמם נותנים מושג ראשוני על פרטי ה- Incoterms הספציפי. ככה הסיכוי שהצד השני "ישחיל" משהו הוא יותר קטן, והסיכוי "להשחיל" משהו לצד השני הוא יותר גדול. במיוחד כדאי לדעת איפה מבוצעת המסירה, כי פרט זה משפיע גם על הסיכון וגם על מועד הביצוע: העברת אותה סחורה באותה אוניה לפי אותו לוח זמנים בדיוק, יכולה להיחשב לתאריך מסוים "בזמן" כשהמסירה מבוצעת בעת העמסת הסחורה על האוניה, ולאותו תאריך באיחור קטסטרופלי אם המסירה נחשבת רק עם שחרור מן המכס בארץ היבוא.
ב. מבלי לגרוע מן האמור בסעיף הקודם, יש להיעזר באיש מקצוע המצוי בנבכי ה- Incoterms.
ג. בכדי לאפשר חלוקת נטל יעילה בין הצדדים, כדאי לברר, עוד לפני שנכנסים למו"מ, את עלויות כל אחד מן האלמנטים שה- Incoterms מסדירים.
ד. במהלך המו"מ על תנאי המשלוח כדאי למצוא את הקומבינציה הזולה ביותר של עלויות המשלוח. נניח שהקונה אינו עושה עסקים בארץ בדרך כלל, ואילו המוכר הוא יצואן פעלתני. עדיף לשני הצדדים שלפרוצדורות היצוא יהיה אחראי המוכר, שממילא מעסיק איש מכס, מאשר שהקונה יתחיל לחפש בארץ מי שעוסק בהליכי מכס ומכיוון שאינו לקוח חוזר "יזכה" לשלם מחיר מפולפל. אם לעומת זאת הקונה הוא חברת מסחר בינלאומית גדולה הפעילה בחלקים אחרים של העולם, כדאי לכולם שהקונה יהיה זה שאחראי להובלה עצמה, על סמך קשריו ועסקיו עם המוביל שלו.
ה. להתאים את ה- Incoterm לסוג העסקה: אם מדובר באספקת Long Lead Items (כלומר פריטים שמזמינים הרבה זמן מראש), אין כל סיבה שלא להשתמש בהובלה ימית, שאכן לוקחת זמן רב יותר, אך היא זולה משמעותית מהובלה אווירית. אם מדובר ברכיבים מעטים, קטנים וקלים, או מוצרים העלולים להתקלקל במשך הזמן, כדאי להעדיף דווקא הובלה אווירית. אם עסקינן ביצוא שיש בו אלמנט פרובלמטי (בטחוני, חומרים מסוכנים, מוצרים חקלאיים וכיוצ"ב) כדאי שהמוכר הוא שיטפל בפרוצדורות היצוא (הכרוכה בהשגת אישורים מראש ובהכרה טובה של "המערכת"), ואילו הקונה יטפל בפרוצדורות היבוא לארצו, מאותן הסיבות. בקביעת ה- Incoterm להתחשב במיקומם של צדדים (קחו טיפ: לשווייץ אין ים!).
ו. במקרה של עסקה מורכבת, יש לקבוע Incoterm לכל מסירה: נניח שיש צורך לתקן רכיב במכונה שסופקה ללקוח בחו"ל. נניח שאת הפירוק עצמו עושה נציג היצרן במדינה הסמוכה, ששולח אל יצרן המכונה, שמעביר את הרכיב התקול לספק הרלבנטי במדינה שלישית. במקרה זה צריך להגדיר 6 (שש!!!) מסירות נפרדות: מן הלקוח לנציג, מן הנציג ליצרן ומן היצרן לספק. אז למה שש?! את הרכיב המתוקן צריך להחזיר ללקוח, לא?!
ז. לקחת מקדמי ביטחון על המועדים: מה קורה אם האוניה מתעכבת? מלאה? לא כדאי להגיע למצב ש"אם לא נעלה את התקליטורים על המטוס הבא...".
ח. מאחר שאת ה- Incoterms מפרסמת לשכת המסחר הבינלאומית פעם בעשר שנים, לא יזיק שיהיה במשרד מדריך רשמי שלה.
ט. התנאים הקבועים ב- Incoterms מוגדרים "כל עוד לא קבעו הצדדים אחרת". נניח ש"נורא כדאי" שהמוכר ימסור את הסחורה במפעלו של הקונה. נניח שהקונה הוא חברת ביטוח שיכולה לבטח את הסחורה "בזיל הזול". ניתן בהחלט לבחור את ה- Incoterm הקרוי Delivery Duty Paid, או בקיצור DDP, ורק לקבוע כי למרות שעל פי Incoterm זה המוכר הוא שצריך לבטח, יהיה הקונה זה שיבטח במקרה זה.
י. ה- Incoterms מתעדכנים מידי כעשר שנים. קיימת אלטרנטיבה אמריקאית ל- Incoterms (קובץ החוקים המסחריים האמריקאי, ה- Uniform Commercial Code, מציע גם הוא קומבינציות מוסכמות מראש של תנאי משלוח). לנוכח שני אלה, חובה תמיד תמיד תמיד לרשום לפי איזו גרסת Incoterms עבדו הצדדים. למשל "המוכר ימסור את הסחורה לקונה FOB נמל אשדוד (Incoterms 2000)". "תמיד" כבר אמרנו?
סדרת מאמרים זו הציגה את ה- Incoterms תוך הפניה למקורות הרלבנטיים, תיארה את תפקידם ואת התועלת בשימוש בהם וכן נתנה עצות שונות להפעלתם בצורה מושכלת. לבסוף יצוין שוב כי סדרת מאמרים זו אינה תחליף ללימוד והכרת הנושא וקבלת ייעוץ!!!
עו"ד ארז מודעי MBA עוסק בפן המשפטי ובמו"מ בעסקאות בינלאומיות, טכנולוגיה, תעשיה, רכש, סוכנות, הפצה ועוד. עו"ד מודעי עסק במשך שנים בתחומי העסקאות הבינלאומיות, המחשוב והרכש בתעשייה האווירית. עו"ד מודעי היה שותף למשאים ומתנים מורכבים עם ממשלות וחברות מכ- 30 מדינות בהיקפים של עד מאות מיליוני דולרים.
http://www.modai-group.com
